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浪莎“過年”了，來自全國各省市的一級代理商、經銷商齊聚東陽藍天白云國際會議中心，參加浪莎第十三屆營銷高峰論壇及代理商表彰大會。中國針織工業協會會長楊世濱、中國流行色協會副秘書長周一夫在會上直言浪莎快速發展的同時，得穩住“老大”位子，把好方向。

浪莎駛入快車道，如何把握方向？

——中國針織工業協會會長楊世濱

歷經十二年的發展之后，浪莎締造了中國紡織業的一個輝煌，這種輝煌不只是言辭上的贊美，而是發自內心。浪莎品牌在在座各位的共同努力下，一步步將一只襪子、一個小商品做成了一個世界級的大品牌。把襪子做成了內裝，做成了文化，同時也將企業從產品經營帶入資本經營這個快車道，實在是了不起。浪莎進入資本市場，將會再次獲得一個質的飛躍，主要原因有兩點：一，世界500強企業中，如豐田、尼桑、LG、三星等企業，都是從紡織品起家或經歷了紡織品這個階段。因此，浪莎上市不只是為了一個融資問題，而是一個品牌成熟的表現；二，股市具有融資與再融資的功能，股市的融資功能是很強的，但對于浪莎而言，浪莎并不缺少資金，而是將經營公開化、透明化、規范化，承擔起更多的社會責任，把壓力和責任留給自己。

大家平時都忙于市場營銷，很少關心針織行業的發展，借此機會，我希望大家停一停，抬抬頭，看一看整個行業的現狀。去年中國針織品出口貿易額首次超過梭織品，達100億元人民幣，這是建國57年來的第一次。2007年的第一季度，這種增長速度依然得到保持，在針織品中，內衣是增幅比例最高的之一。這表明，人們生活水平的提高，必然帶動消費水平的提高，從而導致更換率的提高。襪子與內衣都是日常必備易耗品，一個人買西裝不過兩套，但襪子與內衣就遠遠不止。這種高需求必將拉動企業的高速成長，大家知道針織品的消費占人們日常消費品的65%，巨大的市場空間，讓我們對未來充滿信心，但同時也應該清醒的認識目前我們面臨的主要問題：

一、外銷方面：今年國家進行宏觀調控，針織品出口退稅下調2%，為了減少國際貿易沖突，平衡國際貿易收支，主動減少貿易順差，這項舉措在全世界都是沒有先例的，做出這種讓步，對于中國是一個巨大的代價，因為每個國家都希望自己的產業能夠快速擠占國際市場，打敗競爭對手。但中國為了世界的和平和發展，為了創造一個和諧公正的國際貿易環境，中國向世界展示了她的大國風范。但出口退稅稅率仍有下調的可能，人民幣仍有升值的空間，貿易配額仍存在不確定的預期。這些都是未來2—5年內國際貿易中我們面臨的最突出問題，這些政策的變化，將會直接影響國內產業的發展。

二、內銷方面：就目前的狀況，可以用“水漲船未高”來形容，什么“水漲”？工人工資漲、原材料漲、管理費用漲、水電費漲、經銷商的房租漲、進場費用漲、商業潛規則產生的費用也在漲，但這些成本的上升，并沒有在產品的終端價格上體現，相反，因市場競爭的加劇，終端價格卻一直在下跌，并且水已進吃水線，坐船的人很擔心，壓力非常之巨大。

那么面對如此復雜的國際國內局面，我們又該如何來應對？今年12月31日歐盟將全面放開對紡織品配額的限制，美國是2008年12月31日，預示著這兩年將是中國紡織業的轉型與調整期，這個過程將經歷“陣痛”。我們的產業很龐大，大的讓全世界同行的人都害怕。日本服源針織機械的社長曾經這樣說過：“當你做全世界的產品時，你就不會感到孤單和寂寞；當你的產品做到全世界的時候，你的同行就不會反對你！”因此，在未來不長的時間內，中國一大批不具備競爭能力的小企業就會被淘汰，得以生存的是有市場，有品牌，有研發能力的大中型企業。大企業不一定強，但強的企業一定會做大！浪莎一直在做產業升級的調整，浪莎在做大的同時也會遇到很多問題。通過剛才翁總的講話，我感受到了做企業家的壓力和憂慮，這就要求在座在經銷商應該于浪莎攜起手來,共同努力,里外兼修,才能走的更好!在此,給浪莎提出四點建議,供大家參考:

一、加大自我提升的速度。浪莎與京華大學承辦的本次“首屆浪莎杯設計大賽”做的很好,開了一個好頭.作為第一品牌不僅要領導市場,還要引導消費,迎合流行趨勢,才能體現出第一品牌的實力。去年浪莎與中國流行色協會共同推出的流行色:浪莎紅,這種緊貼市場、未來主題明確、終端能夠體現的理念才是真正屬于企業自己的東西.

二、加強產品的研發。浪莎的新產品很多,幾乎是所有的新型材在浪莎都用過。但我認為產品研發系列化,精細化程度還不夠。真正的新產品不應該僅僅是新材料的應用,要結合體形特征與人體工學原理,要緊緊貼近市場,抓住流行趨勢,認真了解消費者需求,只有這樣生產出來的產品才是適銷對路的產品。當你的產品豐富起來后,你要讓他系列化,條理化。這個體系的建立不是靠拍腦袋決定的,要廠商一起做。人有高矮胖瘦,體形千差萬別,作為代理商要把一線市場信息反饋到公司,作為公司也要讓研發人員到終端網點去,行銷好的與不好的地方都要去,這樣才能找出差距,總結經驗。全系列產品的研發與推廣,既要有銷售人員的意見在里面,又要有研發人員的意見在里面.

三、關于營銷手段等策略的思考。剛才翁總給我說,大賣場對浪莎原有營銷網絡的沖擊很大,進與不進對企業來講都是死路一條,這個問題很現實。大賣場的需求與市場的需求是同樣的見怪不怪,大家都在說襪子、內衣市場已高度飽和,產品多得嚇人,好像覺得產品到處都是。但歐洲兩個服裝品牌,一個是西班牙的ZARA,另一個是荷蘭Hum,在上海開店半年內就在中國市場狂卷2個億,她不懂中國市場,她不熟悉本地文化,為什么她會這么快,這么輕易就擄獲了消費者?你說這個市場飽和了嗎?我覺得國際大品牌是發現了中國市場的縫隙，我們自己尚未看到,而被他看到了。十年前,大賣場還沒進入中國的時候,老百姓還是習慣于手提菜籃,腳踏自行車到菜市場買東西。現在不同了,中國人富了,大賣場像雨后春筍般冒出來,為什么?我認為主要原因還是車的普及,在北京,大賣場停車都停不下,收銀臺付錢要排隊,這是一件非常可怕的事情,車輛讓距離縮短了。大賣場的崛起對市場格局的影響是深遠的,但也不是大賣場沒有不足之處。一般情況下,到超市消費不會因為一樣東西,通常是在150元以上的一站式采購,大賣場的優勢也就是他的劣勢。除了上超市,你要了解消費者平時在干什么.小時候,大街上很多挑擔賣貨郎,走街串巷,人們是碰到就買,隨意采購性很大,我講這個故事的目的是經銷商要變“坐商”為“行商”。這個“行”首先是行走的“行”,再是“行不行”的“行”,在城市,還有很多大賣場輻射不到的地方,如郊區、社區、學校、醫院、酒店等，大賣場終端再密,密不到每家每戶。現代人的生活方式在改變,千里萬里可以去玩,不會多走100米買東西.因此建議經銷商朋友,認真研究一下消費者的習慣，如做幾輛流動服務車,將銷售做到大賣場做不到的地方，同時建立起完善的售后服務追蹤體系,保證品牌形象的統一,確保產品質量與服務不會出問題,同時這也是一種很好的廣告形式。

四、在大城市建設大型旗艦店.現在的市場構成消費主流的依然是大城市,我們要牢牢的把握住,要與國際大品牌正面接觸,不要想著國際大品牌不會到二線城市,你看一看麥當勞、肯德基就明白了,國際大品牌會很快從一線城市輻射到二線城市。中國人說團結就是力量,說起來容易但做起事來很難。各地經銷商應以浪莎本部為核心,廠商聯合發揮各自的優勢開大店,旗艦店的號召力、帶動力很強,是市場的航空母艦，希望能夠引起大家的足夠重視。